A negociação imobiliária é um processo comum na rotina do corretor de imóveis.
Mesmo sendo uma etapa importante para a concretização da venda e o recebimento da comissão, a negociação envolve alguns riscos e obstáculos para o profissional. Diante disso, existem alguns cuidados que devem ser tomados durante a operação.
Neste artigo, apresentamos as principais objeções que podem ocorrer durante a negociação. Também separamos 5 dicas de como garantir o sucesso do acordo.
Boa leitura!
Principais objeções durante a negociação imobiliária
Dúvidas são comuns durante uma compra, sobretudo quando falamos de investimentos altos e de longo prazo, como na aquisição de imóveis . Por isso, abaixo separamos as principais objeções de uma negociação imobiliária e como solucioná-las. Confira!
Imóvel com o valor muito alto
Definir o orçamento é o primeiro passo de quem decide comprar um imóvel .
Entretanto, poucos compradores analisam o mercado de imóveis antes de realizar esse planejamento, determinando valores incompatíveis com a realidade buscada e criando uma das principais objeções durante a negociação imobiliária : o preço alto .
Diante dessa situação, o corretor de imóveis deve apresentar os motivos determinantes para o valor da propriedade. Ou seja, quais características justificam o preço do imóvel. Por exemplo, informe aos compradores que os imóveis na região desejada são os mais valorizados e esteja sempre destacando as características e vantagens que comprovem o valor da propriedade.
Mais tempo para pensar
“Preciso de mais tempo para pensar”. Essa é uma frase bastante ouvida pelos corretores de imóveis.
Ainda que seja comum – afinal, investir em um imóvel é uma decisão importante, que envolve inúmeros fatores –, saiba que é possível reduzir a ocorrência delas. Mas, para isso, você deve ser mais persuasivo durante a negociação imobiliária . Utilize não apenas estratégias de persuasão, mas também foque nos pontos mais positivos da propriedade e apresente a realidade do mercado de imóveis ao cliente.
Mostre a ele o valor real de uma propriedade contendo todos os itens da sua lista de desejo (com um valor superior ao seu orçamento) e, em seguida, como seu imóvel consegue supri-las, mesmo sem apresentar as mesmas características.
Concorrência
A concorrência típica do mercado imobiliário pode atrapalhar uma negociação imobiliária , especialmente se o corretor de imóveis não souber focar no custo-benefício. Ainda que seu imóvel não seja o mais barato da região, você pode ter sucesso na venda caso consiga convencer o cliente que a opção é a mais vantajosa.
Por exemplo, informe os valores que os compradores precisarão gastar para reformar o imóvel concorrente ou a economia em longo prazo, devido à diferença no condomínio. A mesma estratégia pode ser aplicada se você tiver uma parceria imobiliária com uma instituição financeira.
Mostre ao cliente quais são as vantagens das suas opções de financiamento imobiliário , mesmo que outro banco ofereça taxas um pouco menores.
Cuidados que devem ser tomados durante a negociação imobiliária
A negociação imobiliária envolve alguns riscos, até mesmo para o corretor de imóveis. Abaixo, confira alguns cuidados que vão ajudar você a evitá-los.
Tenha toda a documentação em dia
A documentação imobiliária é uma preocupação entre os compradores, sobretudo entre aqueles que conhecem os riscos de adquirir propriedade irregular .
Então, como corretor de imóveis , é fundamental assegurar antes das negociações que todos os documentos da propriedade estão em dia, como:
- IPTU com certidão negativa de débitos;
- Declaração negativa do condomínio;
- Matrícula do imóvel em nome dos vendedores e sem ônus reais.
Além disso, ao vender imóveis não regularizados ou com pendências ocultas, os profissionais podem acabar manchando a imagem no mercado. E, claro, com a documentação em dia, a negociação imobiliária poderá ser finalizada mais rapidamente .
Faça boas fotos para o anúncio
Muitos vendedores se preocupam em manter o imóvel organizado e arrumado para as visitas, mas se esquecem do principal: tirar boas fotos para o anúncio . Durante as buscas em sites imobiliários , serão as fotos as responsáveis por convencer o cliente a clicar no anúncio e agendar uma visita.
Portanto, tome cuidado durante essa etapa e, se possível, contrate um fotógrafo profissional.
Realize uma vistoria do imóvel
Além da documentação, o corretor de imóveis deve saber todos os problemas do imóvel , informando-os aos compradores interessados, afinal, a sinceridade também é essencial para o processo de negociação imobiliária . Para descobrir essas falhas, contrate um profissional para fazer uma vistoria minuciosa.
Ah! As informações do laudo também vão ajudar a determinar o valor real do imóvel e até mesmo indicar aos compradores quanto eles vão precisar gastar com reformas.
Como ter sucesso na negociação imobiliária : confira 5 dicas
As 5 dicas abaixo vão ajudar você a arrasar na próxima negociação imobiliária e aumentar o seu número de vendas. Acompanhe!
1. Conheça todos os detalhes dos imóveis
Cada característica do imóvel deve estar gravada na sua mente, até mesmo os detalhes. Durante a negociação imobiliária , esse conhecimento será fundamental para ajudar você a criar as melhores estratégias de persuasão, que mudam a depender do cliente.
Afinal, um detalhe que pode ser importante para um comprador – como um espaço silencioso para montar um home office – nem sempre será atrativo para outro.
2. Elabore opções para uma melhor negociação
Poucas pessoas escolhem a primeira opção, sobretudo quando falamos no lugar que será seu lar pelos próximos anos (ou pela vida inteira). Por isso, ainda que você saiba que aquele é o imóvel ideal para o comprador, apresente outras opções disponíveis em seu catálogo.
Se possível, entre em contato com outros corretores e mostre o máximo de propriedades possíveis . Ofereça um leque de opções durante uma negociação imobiliária e garanta não apenas que o cliente encontre o lar dos sonhos, mas que não precise pedir ajuda de outro corretor.
3. Entenda o perfil dos seus clientes
Cada cliente tem prioridades, necessidades e perfis diferentes – sendo que o mesmo imóvel pode atender a todas essas particularidades, desde que o corretor de imóveis consiga demonstrar isso. O primeiro passo é conhecer todos os detalhes do imóvel e, em seguida, aprender o perfil do cliente com quem está sendo feita a negociação imobiliária .
Para isso, você deve estudar o comprador , utilizando, por exemplo, estas táticas:
- registre as informações pessoais e familiares fornecidas;
- mostre-se aberto a diálogos e faça perguntas;
- interprete as necessidades implícitas nos comentários.
4. Estabeleça um senso de urgência
Dependendo apenas da vontade do cliente, as transações imobiliárias iriam demorar bastante tempo. Para impedir isso e agilizar o fechamento da venda, uma das estratégias mais utilizadas é o senso de urgência.
Por exemplo, informe ao cliente que há outras pessoas interessadas em fechar a venda ou que imóveis semelhantes naquela região vendem muito rápido. Convença a pessoa que, se ela não tomar logo uma decisão, poderá perder o imóvel dos sonhos .
5. Fundamente os seus argumentos
Lembra a dica de apresentar um imóvel com todos os desejos do cliente, mas fora da sua realidade financeira?
Essa e outras estratégias só podem ser utilizadas durante uma negociação imobiliária caso estejam baseadas em dados verdadeiros . Caso contrário, o cliente pode acabar descobrindo a verdade sobre seu argumento, desistindo da venda e ainda manchando sua imagem no mercado .
Além disso, promessas vazias ou irreais apenas afastam os interessados – afinal, todo mundo sabe que é impossível comprar um imóvel gigantesco, com piscina e/ou vista para o mar pagando pouco.
Aplique o conhecimento acumulado ao longo desse conteúdo ao vender imóveis e garanta maior sucesso durante uma negociação imobiliária.
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