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O mercado de imóveis oferece boas oportunidades de negócio e, mesmo em tempos de crise, pode render ótimos resultados para quem sabe aplicar as técnicas corretas na abordagem de vendas com os clientes e no atendimento de suas expectativas em relação aos itens e condições oferecidos na negociação.
Por isso, neste post, indicaremos 5 erros comuns entre os corretores de imóveis que são cometidos na abordagem ao cliente e apresentaremos formas de superá-los, dando dicas bem práticas e direcionadas ao primeiro contato com o comprador, a fim de que você possa extrair os maiores resultados possíveis de suas técnicas de vendas.
Os 5 erros comuns na abordagem:
Subestimar o cliente antes de conhecê-lo mais de perto
Um grande erro cometido no momento de muita abordagem de vendas, é tratar os clientes todos iguais ou subestimar algum cliente, usando um tom de que conhece mais a fundo alguma solução imobiliária, sem antes saber qual o nível de conhecimento que o próprio cliente tem a respeito do que será tratado.
Por isso, é preciso sempre “sentir o cliente” antes, conversar com ele ao menos alguns minutos mais de perto, para saber exatamente qual a abordagem que deve ser feita. Muitos clientes falam mais de igual para igual com os corretores, entendendo de preços, mercado e opções e não conduzindo a negociação no sentido de que o vendedor necessariamente sabe mais do que ele. Embora, como diferencial, ele sempre espere que o vendedor acrescente alguma informação ou valor que antes ele não tinha, mostrando-lhe vantagem na compra.
Não ouvir o cliente
O vendedor precisa, acima de tudo, aprender a ouvir seu cliente, dar vez para que ele fale e explique corretamente o que procura, pois nem sempre a solução e a oferta mais atraente é a que se pensa desde o começo. Ouvir o cliente também é importante para entender suas condições, ajustar contratações de financiamento e propor negócios que verdadeiramente estejam ao seu alcance.
Por mais que você saiba tudo sobre o produto e queira vendê-lo é importante escutar as exigências do comprador, o estilo dele (para poder usar uma linguagem mais adequada) e também as razões que o levaram ali, talvez você tivesse uma ideia de venda, mas precisa mudar para ter maiores chances de efetuá-la.
Não mostrar interesse
Infelizmente, ainda existem vendedores que prezam somente por um tipo de cliente específico e isso pode ser determinante para concretizar uma venda ou não. Se você trabalha em uma empresa e ela designou uma venda fora dos seus “padrões”, não diminua a qualidade do seu serviço e nem da sua abordagem. Mostrar interesse pelas necessidades do cliente é essencial, seja aberto a perguntas, explique, converse abertamente.
Vale aqui lembrar que você deve ser solícito e não ficar irritado somente porque aquela venda não é do seu interesse (às vezes por ela ter um valor de comissão muito baixo e ser muito trabalhosa). Sempre trate bem o cliente, ele pode vir a fazer novos negócios no futuro.
Não fazer os processos parecerem menos burocráticos
Uma ideia um tanto quanto comum na mente de muitos compradores é a de que adquirir um imóvel e proceder a todas as análises e papeladas é sempre muito burocrático. Um erro comum de alguns corretores é não combater esta ideia. É preciso aplicar técnicas que façam com que o cliente enxergue a oportunidade de negócio ao seu alcance.
Hoje em dia a grande maioria dos imóveis são vendidos por financiamento ao consumidor final, possibilitando que se faça o financiamento na própria imobiliária, resolvendo tudo em um só lugar. Logo, você desburocratiza os processos e aumenta as chances de fechar o negócio.
Abandonar o cliente em alguma etapa do processo de negociação
Em geral, o cliente nunca costuma procurar somente uma imobiliária, tendo à disposição as opções do concorrente. Por isso, para permanecer engajado com a compra, ele precisa ser acompanhado em todas as etapas da negociação, ter as informações que precisa com rapidez e ter suas perguntas respondidas em tempo hábil. Ou seja, não deve nunca ser deixado na mão.
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