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Você sabe como lidar com as diferentes personalidades dos clientes? Neste artigo, vamos dar algumas dicas!
É comum que os corretores imobiliários foquem em desenvolver a melhor estratégia de venda . Isso inclui criar um plano para a comunicação, estudar o mercado etc. Contudo, se o profissional não analisar os diferentes tipos de clientes, ele pode ver todo esse esforço dar em nada.
As pessoas são diferentes, têm personalidades distintas e isso precisa ser compreendido. Para ajudá-lo a perceber as diferenças entre os tipos de clientes, preparamos este artigo. Nele, listamos os mais comuns e explicamos como fazer a abordagem correta. Vamos lá?
Cliente indeciso
O cliente indeciso tem uma noção muito vazia do que precisa. Ele sabe que quer comprar um imóvel, mas não sabe nada sobre linhas de financiamentos, localização, tipo do imóvel que deseja etc.
Nesse caso, o corretor precisa ser atencioso e tentar encantar o cliente, mas deve tomar cuidado para não investir muito tempo em uma abordagem que pode não gerar vendas imediatamente. O cliente indeciso, normalmente, leva muito tempo até descobrir o que precisa.
Cliente confuso
Ele sabe o que quer, mas confunde termos importantes — e isso pode fazer com que ele tenha uma ideia errada sobre o negócio. Por exemplo, confundir dados de uma simulação, não entender o que é taxa de juros etc.
Assim, cabe ao corretor estar bem-informado para explicar, de forma didática, esses temas. Lembre-se de que nem todo mundo atua no mercado imobiliário e que o que parece óbvio para você pode ser um desafio para outra pessoa.
Cliente crítico
É uma pessoa que tem, ou que acredita ter, vasto conhecimento sobre o mercado imobiliário. Esse cliente tenta intimidar o corretor com conhecimento. Imagine que você está vendendo um imóvel para outro corretor. É mais ou menos essa a situação.
Por isso, o profissional não deve se intimidar, mantendo uma postura firme, porém cordial. Não tente desautorizá-lo ou mostrar que sabe mais do que ele, pois isso pode ofendê-lo.
Cliente comunicativo
Uma pessoa simpática que gosta muito de conversar, nem sempre sobre temas relacionados ao negócio. Esse comportamento pode vir de uma insegurança com a compra, de uma carência emocional ou simplesmente de extroversão da pessoa.
É um cliente fácil de lidar, mas o corretor precisará tomar cuidado para não perder o foco do encontro que é um só: vender um imóvel.
Cliente irritado
Ele pode estar irritado com algo que não tem a ver com o negócio, como uma situação desagradável que viveu, ou com a negociação. No primeiro caso, tente acalmá-lo ou proponha mudar a data do encontro, demonstrando que você não tem ligação com o fato que o incomodou. Dessa forma, você conquistará a confiança dessa pessoa.
Agora, se o mau humor tiver ligação com a compra, como um atendimento ruim na imobiliária, tente ser objetivo e solícito para evitar uma piora da situação.
Esses são os principais tipos de clientes encontrados no mercado imobiliário. Use-os como parâmetro e desenvolva métodos para lidar com cada um deles e captá-los da forma certa . O primeiro passo para fazer isso é observar as pessoas com atenção.
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