Ouça esse conteúdo.
Como imóvel é um produto de alto valor, conhecer diferentes estratégias de venda é fundamental para aumentar a probabilidade de convencer o cliente a fechar a compra.
E mais : é preciso se atualizar ao mercado. Hoje, as pessoas não encontram mais um imóvel por um anúncio no jornal, por exemplo, elas utilizam a internet – e isso significa que você também precisa estar nela.
Mas, se você tem dificuldade com o assunto, não se preocupe! Neste artigo, reunimos diversas dicas e técnicas para vender imóveis , que certamente ajudarão você a se destacar no mercado. Boa leitura!
A importância da técnica de fechamento de vendas de imóveis
A venda é a principal atividade na profissão de um corretor. Como sua renda depende de comissões , o profissional precisa sempre convencer algum cliente a comprar ou a alugar uma propriedade.
Desse modo, todo corretor deve saber vender (e bem!). Diante disso, ele precisa dominar as principais técnicas para vender imóveis .
Ou seja, o corretor precisa conhecer as principais estratégias para aumentar as suas possibilidades de fechar um negócio com o cliente sem ser chato ou invasivo. Aplicando as práticas corretas, o cliente se sente mais seguro em fechar o contrato com você.
Algumas das vantagens de utilizar as técnicas são:
- fidelização do cliente;
- venda mais rápida;
- margens melhores;
- agenda cheia;
- aumento do faturamento etc.
10 principais técnicas para vender imóveis e garantir sucesso no negócio
Está preparado para aperfeiçoar as suas técnicas para vender imóveis ? A seguir, separamos as principais técnicas e dicas para garantir os melhores resultados na sua carreira como corretor. Confira:
1. Conheça os seus imóveis
O primeiro passo é conhecer bem as suas propriedades .
Procure saber e estudar bastante todas as informações não apenas sobre as características do imóvel, como também da localização.
Se possível, lembre-se das principais perguntas que os clientes fazem na hora da negociação e se antecipe. Além de você precisar ficar pronto para responder à qualquer questão, o conhecimento ainda será útil na hora de vender o imóvel.
2. Tenha presença digital
Aquela plaquinha de “aluga-se” ou “vende-se” ficou para trás. Hoje, os clientes encontram imóveis para comprar na internet, especialmente nas redes sociais e nas páginas de anúncio.
Então, se você quer saber como vender imóveis na internet , precisa ter presença digital . Além de ser mais facilmente encontrado, você gera uma maior credibilidade e proximidade com o seu cliente. Entre as principais dicas estão:
- crie um perfil profissional no Instagram;
- produza conteúdo constantemente;
- invista em um site para divulgação do seu trabalho.
3. Acompanhe a jornada do seu cliente
É difícil um cliente chegar já pronto para comprar, não é?
Primeiro, ele sente a necessidade de comprar, pesquisar opções, visitar o imóvel, procurar conhecer o local, analisar a viabilidade econômica, entre outras etapas. Ou seja, existe uma jornada de compra desde o primeiro interesse até o fechamento do contrato.
Nesse caso, você precisa mapear os processos pelos quais o seu cliente passa para poder acompanhar e entender como ajudá-lo da melhor forma.
4. Elabore o seu marketing pessoal
O que a sua imagem vende?
A sua aparência sempre passa alguma mensagem para o cliente e, inclusive, influencia diretamente a confiança no momento de uma venda. Portanto, procure sempre cuidar do seu visual e também ser simpático em sua comunicação para fazer um bom marketing pessoal . Além disso, como já mencionamos, invista na sua presença digital.
5. Foque sempre os benefícios
Em vez de focar nas características do imóvel, foque sempre as vantagens da propriedade . Por exemplo, olhe a diferença de “o condomínio tem playground , jardim…” para “o condomínio tem um playground incrível para você levar o seu filho para brincar…”.
Você precisa trazer o que aquela característica pode trazer de benefício e agregar na vida do seu cliente.
6. Conheça o seu cliente
A melhor técnica para vender imóveis é aquela personalizada para o seu cliente. No entanto, primeiro, você precisa conhecê-lo. Ao longo da sua comunicação, procure identificar informações úteis sobre a pessoa, como:
- Tem filhos?
- Onde trabalha?
- O que procura em um imóvel?
- É o primeiro apartamento?
- Por que está se mudando?
São alguns dados valiosos para construir o seu argumento de venda.
7. Crie valor ao ofertar o preço
Outra técnica para vender imóveis interessante é criar valor ao oferecer o preço. Lembre-se : a pessoa não está comprando apenas uma moradia.
Ela está realizando um sonho, garantindo mais segurança, conquistando mais qualidade de vida, investindo no futuro, entre outras grandes transformações para a vida que valem muito mais do que o dinheiro. Quando fizer a oferta, vale evidenciar que o futuro morador ganhará muito mais do que vai investir.
8. Utilize gatilhos mentais
Gatilhos mentais também são excelentes técnicas para vender imóveis que você pode aplicar. Se você não conhece, eles são artifícios utilizados para aumentar o desejo de um cliente em um produto ou um serviço.
Por exemplo, quando você mostra que existem mais pessoas interessadas em comprar o apartamento, o imóvel fica mais atrativo para o cliente . Esse é o chamado gatilho da escassez .
Outro gatilho para vender imóveis é o da prova social . Por exemplo, mostre quanto outros moradores gostam de morar na região, isso passará maior credibilidade e confiança para seu cliente. Ao todo, existem mais de nove tipos de gatilho que você pode utilizar: escassez, urgência, autoridade, reciprocidade, prova social, antecipação, novidade, dor vs prazer e “o porquê”.
9. Garanta um atendimento rápido e eficiente
O atendimento faz toda a diferença na hora de vender um imóvel . Você precisa ser rápido e resolver as pendências em relação à venda quanto antes. Quanto mais tempo você demora ou os problemas aparecem, mais o cliente pode olhar outros imóveis e acabar desistindo de comprar.
10. Faça networking
Sempre procure construir um relacionamento saudável com seus antigos clientes e outros colegas de profissão. Eles podem indicar você para outros clientes e acredite: o peso de uma recomendação é bem importante na hora de fechar uma venda .
Pós-venda: por que investir nessa etapa da jornada?
As técnicas para vender imóveis não se limitam apenas ao momento da venda.
Após fechar o negócio, é o momento de fidelizar esse cliente não apenas para ele recomendar seu trabalho para outras pessoas, como também contratá-lo novamente numa próxima ocasião.
Abaixo, confira algumas dicas do que você pode fazer:
- Procure o cliente para saber se deu tudo certo com a mudança, se precisa de mais alguma coisa, se está satisfeito com a compra, entre outros pontos.
- Antecipe possíveis problemas do cliente, como a parte da mudança. Por exemplo, você pode recomendar um serviço de transporte de confiança.
- Dê algum presente para a casa nova. Não precisa ser nada caro. Pode ser um chaveiro, um quadro, uma planta, uma xícara ou outro brinde.
Agora que você já sabe quais são as principais técnicas para vender imóveis , chegou a hora de colocá-las em prática. Portanto, verifique quais são as estratégias que você ainda não adotou e comece a planejar quais serão as suas próximas ações.
Conheça a CrediPronto
A CrediPronto é uma instituição financeira especializada em financiamento imobiliário.
Criada pelo tradicional Banco Itaú há mais de 10 anos, nós já emitimos mais de 60 mil contratos por todos os 26 estados brasileiros e o Distrito Federal.
Tudo isso de forma 100% digital e sempre oferecendo as melhores taxas do mercado — sem nunca abrir mão da segurança e transparência.
Para mais informações sobre as nossas condições, faça agora mesmo a simulação do seu financiamento imobiliário conosco .
