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Nunca fale com estranhos . Quem nunca ouviu esse conselho quando criança? Trata-se de uma sabedoria popular que corre o mundo, presente até nos contos de fadas. O que isso tem a ver com a técnica rapport? acompanhe o raciocínio… Há quem relacione esse comportamento em relação com estranhos à lei de conservação das tribos pré-históricas, quando os diferentes representavam uma ameaça ao DNA do grupo.
Quer ver? Repare nas suas redes sociais: provavelmente você interage mais com amigos ou com aqueles que compartilham das mesmas ideias que você, não é verdade?
Mas e o que isso tem a ver com a corretagem de imóveis? Tudo! Afinal, o corretor não pode ser esse estranho aos olhos dos clientes. É fundamental que ele tenha a abordagem certa para, pouco a pouco, conquistar a confiança, tanto dos proprietários quanto dos compradores. Para estreitar esses laços, muitos profissionais empregam a técnica do rapport. Quer conhecê-la? Então fique ligado!
O que é rapport?
Empatia . Se existe uma palavra capaz de resumir a essência do rapport, certamente é essa. Basicamente, a ideia é criar um laço de confiança com o consumidor, mas, para isso, é preciso entrar de cabeça no seu universo. Você deve conhecer suas crenças, gostos, opiniões, entre outros aspectos de personalidade. Enfim, ver o mundo sob a perspectiva dele!
É importante lembrar sempre que a corretagem de imóveis é um serviço que, para ser contratado, exige uma boa dose de confiança por parte dos clientes. De um lado, os proprietários só entregarão as chaves do imóvel para a venda caso acreditem na índole do corretor. De outro, os compradores não finalizarão a venda se suspeitarem de algum problema na unidade.
Como aplicá-lo em vendas?
Agora que você já sabe o que é o rapport, é chegado o momento de descobrir como fazer para aplicá-lo na prática! Na verdade, a tática se refere a um conjunto de ações que, quando exercitadas, trabalham a confiança do consumidor no profissional. Vamos conferir cada uma delas? Acompanhe!
Linguagem corporal
Contato visual, aperto de mão firme, postura ereta. Sim, ter uma linguagem corporal adequada é o primeiro passo para desenvolver e aprimorar a técnica do rapport, afinal, nosso corpo comunica muito mais do que imaginamos! Ele pode transmitir sentimentos como insegurança, medo, raiva, autoconfiança, afeto, poder, entre outros. Analisar a linguagem corporal do cliente também é um bom começo para entrar no mundo dele.
Espelhamento
Outra técnica de rapport é o espelhamento. O princípio é este mesmo: copiar , ou espelhar, os gestos e a postura do cliente, absorver suas opiniões, entre outras atitudes. Mas cuidado! O espelhamento deve ser feito de maneira sutil, caso contrário, o cliente poderá se sentir desconfortável, confuso ou até ofendido com a postura do corretor.
Como conhecer seus clientes?
Por fim, nossa última dica é que o corretor pesquise bastante sobre a sua clientela. Como fazer isso? Um bom começo é descobrir qual é o perfil dos moradores da região onde você costuma vender seus imóveis. Embora não seja uma resposta definitiva, ela serve como uma amostragem, para que o corretor entenda, de uma forma geral, como se comporta o seu público — tanto os proprietários quanto os compradores.
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