Home staging: o que é e como usar essa técnica para vender mais?

Algumas técnicas de venda surpreendem pela eficiência e facilidade de execução. Uma delas é o home staging, um conceito muito popular nos Estados Unidos e que está começando a ganhar fama no Brasil.

O objetivo dessa técnica é levar o cliente a comprar o imóvel, convencendo-o pela experiência visual. Isso significa que a casa ou o apartamento deve passar por algumas  mudanças na decoração  para atrair mais visitantes.

Então, se você está com dificuldades para vender um imóvel, anote as dicas deste artigo e se surpreenda com os resultados!

Imagine que seu negócio é a venda de sanduíches. Quando chega um cliente, você oferece uma série de informações para ele sobre o alimento, como opções de sabor e preço. Ele também pode ver outros dados na embalagem ou no cardápio.

Mas o que convence o cliente a comprar o lanche? A forma como o alimento estimulou os seus sentidos, sobretudo, a visão. Home staging é mais ou menos isso, mas com imóveis.

O cliente imobiliário já tem informações sobre a propriedade — leu panfletos ou visitou sites e tirou dúvidas com o corretor. O que ele precisa para  ser convencido a comprar  uma casa é ficar entusiasmado durante a visita.

De acordo com um  estudo publicado  pela National Association of Realtors (NARS), o home staging permite que um imóvel seja vendido até 50% mais rápido em comparação a outro, no qual técnica não foi aplicada. Portanto, o objetivo do home staging não é o de decorar a casa para vendê-la, e sim, de tornar o ambiente ideal para que um negócio imobiliário seja realizado.

Já existem no Brasil profissionais especializados na aplicação dessa técnica de marketing em imóveis. Normalmente, eles precificam seu trabalho por metro quadrado. Vale a pena pesquisar e até procurar uma parceria.

Tudo começa com a visita de um consultor à casa que está à venda. O profissional conversa com o proprietário para conhecer a decoração e ver como os objetos pessoais, a mobília, a pintura etc. conversam com a arquitetura do local.

É importante criar uma mudança no modo como o dono observa a casa, promovendo no local uma distância emocional com a decoração, e calibrando essa observação para algo mais próximo da impressão de quem deseja comprar o imóvel. Agora que você entendeu o conceito, vamos a alguns exemplos.

Limpe e corrija falhas

Pequenas manchas e rachaduras precisam ser consertadas. Faça uma manutenção nos cômodos, limpando-os e reparando pequenos problemas estéticos.

Normalmente, esses detalhes são ignorados por quem vende, pois acredita-se que o comprador não vai percebê-los. Além disso, existe a resistência em gastar dinheiro com um imóvel que será vendido. No entanto, o cliente vai fazer uma comparação de todos os imóveis visitados e, por isso, cada detalhe importa muito.

Organize os espaços

Como já dito, home staging não é decoração. O objetivo da técnica é vender, lembra-se? Por isso, é importante que o profissional imobiliário saiba aproveitar os espaços da casa para cumprir essa tarefa.

Ambientes mal utilizados podem dar a ideia de que a casa não foi bem planejada, que tem uma arquitetura obsoleta ou que não será capaz de acolher os móveis do visitante. Tenha atenção a isso!

Venda a casa, e não a decoração

Retire itens decorativos que sejam muito pessoais, ainda que façam parte de um conceito conhecido por todos. Ao comprador, não interessa se os donos têm bom gosto, e sim, se será possível adaptar o imóvel às próprias expectativas.

Além disso, caso o visitante não goste da decoração, ele transferirá essa rejeição para o imóvel. Por isso, faça escolhas mais básicas, que agradem  desde o jovem casal  recém-casado à idosa que decidiu se mudar.

Escolha com cuidado as cores

A pintura do imóvel é parte essencial na hora de fazer uma venda. Isso porque as cores conseguem mudar radicalmente a aparência do local, alterando a percepção de luminosidade e de espaço. Por isso, consultores de home staging sugerem o uso de tons neutros e claros, pois eles são clássicos, atemporais e ampliam o ambiente.

Outra dica é usar tons diferentes em alguns cômodos ou paredes. Isso permite ao comprador entender como as cores se comportam no imóvel e ajuda a despertar a imaginação. Além disso, esse tema é um excelente gancho para conversar com o cliente, fazendo com que ele já se sinta dono da propriedade.

Crie espaços estratégicos

No home staging, alguns espaços são chamados de “vignette”. Por exemplo: parte da sala pode ser pensada para criar um cantinho de leitura. Para conseguir esse efeito, a mobília e as cores das paredes e dos móveis devem ficar em harmonia para oferecer calma ao ambiente.

Isso é importante porque o comprador precisa sentir que se sentar e relaxar naquele imóvel é possível. Mas é importante que o visitante perceba isso de forma natural, sem que o corretor precise sugerir uma interpretação.

Essa ideia pode ser usada de várias formas. Pode-se criar um ambiente estimulante em uma sala de jogos, aconchegante e romântico no quarto etc.

Modernize algumas peças

Alguns objetos são verdadeiras máquinas do tempo, não é verdade? Por isso, a substituição de lustres, móveis, torneiras e pias pode ser necessária. O que ocorre é que algumas antiguidades podem evidenciar a idade do imóvel de forma negativa, fazendo com que ele ganhe características que afastem o comprador.

Um lustre muito antigo, por exemplo, pode dar a entender que as instalações elétricas são muito velhas. Isso deixa o comprador inseguro, pois pode ligar esse detalhe à necessidade de fazer uma reforma em breve. Mas essas substituições não se tratam de uma regra. O ideal é que cada peça seja analisada individualmente.

Higienize os espaços

A higienização dos ambientes do imóvel é um indicativo de cuidado e, quando avistada, inspira conforto e elegância. Ao se valer do home staging, é necessário investir tempo e dinheiro na limpeza e organização, pois resultará em um bom aspecto visual, impulsionando contratações, rendas e resultados. É um dos aspectos mais estratégicos desse método.

Tire fotos de qualidade

No momento do registro das imagens do imóvel, o ideal é que as fotos sejam tiradas de maneira profissional, com qualidade, assegurando que a apresentação do produto se dê da maneira mais atraente, decorada e transparente possível. Isso dá segurança na relação de contratação, cativando o seu cliente a retornar quando for conveniente.

Evite tendências que são passageiras

Não se recomenda mostrar a sua casa aos clientes usando a técnica de home staging se valendo de estratégias que estão na moda, mas que logo vão passar. Isso pode comprometer a originalidade e a consistência na apresentação do produto. Investir na identidade, priorizando a estabilidade, é outro aspecto que também traz segurança.

Acerte na iluminação

Por último, uma iluminação ruim prejudicará o registro de boas imagens, o que influencia a apresentação e aspecto do produto, com resultado direto nas vendas . Sem uma visão clara de como é o ambiente residencial, a oferta não é transparente e pode não ser atrativa, também.

Por que é importante usar a técnica de home staging

A técnica de home staging é importante, principalmente, para a apresentação do produto. É necessário que haja uma mostra estética adequada nesse momento, um portfólio bastante atrativo é a primeira impressão que ficará em um futuro cliente. Trata-se de estratégia de mercado que precisa ser observada por todos aqueles que comercializam produtos e serviços no contexto imobiliário.

Nesse sentido, o home staging é bastante importante no momento de aportar as vendas imobiliárias, buscando-se atrair e convencer o cliente da compra do bem em exibição. Não à toa, ele é bastante eficaz tanto em imóveis habitados quanto naqueles que estão vazios.

Dessa forma, a técnica promove uma melhor performance estratégica na venda de imóveis. Com a apresentação adequada ao visitar e, após, ao adquirir a propriedade, a fluência do processo de venda tende a ser muito mais bem-sucedida.

Como ajuda a vender imóveis em menos tempo

Lembra-se do estudo da NARS, que mencionamos? De acordo com os seus dados e pesquisas, a estratégia do home staging produz resultados diretos no tempo que se gasta para a realização das vendas, certo? A redução do tempo de venda cai em cerca de 223 dias quando se faz uso dessa performance. Verifica-se, também, um aumento de 6,9% no valor do imóvel.

Aqui no Brasil, optou-se por fazer uso dessa proposta para venda de imóveis e os resultados também foram significativamente impactantes. Nesse contexto, houve uma redução drástica de tempo, com uma aceleração de comercialização de até 70%. Não é uma opção muito comum, ainda, por aqui, mas a tendência é que a quantidade de profissionais que atuam dessa maneira cresça.

Como vimos neste artigo, o home staging é uma técnica poderosa, que ajuda a vender uma propriedade em até 50% menos tempo. Em um momento de recessão econômica, na qual a quantidade de imóveis oferecidos cresceu substancialmente, é importante aplicá-la para vencer a resistência dos compradores. Na sua próxima consultoria, lembre-se de que considerar a forma como o visitante  interpreta os detalhes  é fundamental.