A carteira de clientes é uma das ferramentas básicas de todo corretor de imóveis!
Afinal, através disso é possível manter uma relação mais próxima com seu público e até mesmo garantir uma constância nas transações.
Contudo, a gestão de carteira de clientes não é uma tarefa fácil e envolve algumas estratégias para proporcionar bons resultados. Venha conosco nesse conteúdo para saber isso e muito mais!
O que é carteira de clientes?
A carteira de clientes consiste no grupo de consumidores que possuem vínculo comercial com uma empresa, ou seja, que já adquiriram seus produtos em determinado momento e procuraram novamente aquela marca.
Além disso, esse portfólio deve conter dados importantes sobre esses consumidores, tais como nome, informações de contato, preferências, histórico de compra e entre outros que a empresa julga fundamental para sua estratégia de marketing.
Afinal, será através desses dados que você poderá organizar as campanhas adequadas para atrair novamente esses clientes em futuras oportunidades.
Principais tipos de carteira de clientes
A carteira de clientes é dividida em três grupos:
Carteira de clientes ativa
A carteira de clientes ativa reúne aqueles consumidores que possuem um vínculo regular com a empresa, ou seja, que costumam comprar seus produtos com frequência, sempre dando preferência aquela marca.
No caso dos corretores de imóveis, seriam os clientes que buscam sempre esse profissional quando precisam alugar ou comprar uma propriedade, ou até mesmo vender.
Carteira de clientes inativa
Por outro lado, esse grupo reúne os consumidores que já adquiriram os produtos da empresa com determinada frequência, mas, por algum motivo, cortaram esse vínculo com a marca.
Ainda assim, é importante manter as informações desses clientes, por existirem algumas estratégias de marketing que podem ser direcionadas a atraí-los novamente.
Carteira de renovação
Esse grupo engloba os consumidores que fazem parte da carteira de clientes ativa, mas cuja relação está próxima do fim. Então, você deve passar a adotar estratégias para convencê-los a manter o vínculo.
Por exemplo, imagine que um cliente te contrata para conseguir alugar o imóvel e você firmou um contrato de 2 anos. Nos últimos meses desse contrato, deverá transferi-lo para a carteira de renovação, visando que você fique responsável pela renovação desse mesmo contrato ou para buscar um novo locador.
Por que ter uma carteira de cliente é importante?
O maior benefício de possuir uma carteira de clientes ativa ou até mesmo inativa é a manutenção dos relacionamentos da empresa com seus consumidores.
A partir disso, torna-se possível prestar atendimentos mais personalizados, bem como criar vínculos de fidelidade e aumentar as chances daquelas pessoas indicarem seus serviços para outras, criando uma rede de contatos maior.
Outra vantagem da carteira de clientes é a possibilidade de desenvolver estratégias de marketing direcionados, criando campanhas específicas para cada grupo — aumentando exponencialmente os resultados.
E claro: como consequência desses benefícios, a empresa ou profissional consegue alcançar um crescimento sustentável, tendo clientes e retornos financeiros frequentes.
Criando sua carteira de clientes
Para aproveitar os benefícios de possuir uma carteira de clientes você deve, primeiramente, criar a sua! Nesse caso, siga essas dicas:
Desvende o perfil dos seus clientes
Analise o seu histórico de relações comerciais e trace um perfil principal dos seus clientes, entendendo qual seria a persona do seu negócio. Ou seja, crie um “cliente ideal”, levantando suas principais características, comportamentos e necessidades.
Entenda as necessidades
Para complementar o perfil da sua persona, entenda quais são as principais necessidades do seu público, baseado em seu histórico. Por exemplo, lembrei das suas conversas com os clientes e anote as principais “dores” apresentadas durante esses diálogos.
Como nossa solução pode resolver seu problema
Busque soluções para as necessidades levantadas no tópico anterior, baseando-se em serviços que você já oferece. Além disso, procure novos produtos ou estratégias para suprir essas dores, como a parceria imobiliária com outros corretores de imóveis.
Fortaleça os laços
Utilize estratégias de marketing, como o e-mail marketing, para estar sempre em contato com sua carteira de clientes ativo ou inativo, lembrando-os dos seus serviços.
Ofereça um pós-venda excelente
O pós-venda é crucial para uma carteira de clientes ativa, especialmente para os corretores de imóveis, cuja procura dos serviços costuma ser mais pontual.
Nesse caso, você pode adotar estratégias como:
- Entre em contato com o cliente após a conclusão da transação;
- Ajude o cliente na transição para a nova propriedade;
- Peça feedback ao cliente sobre a experiência;
- Reconheça e recompense clientes que encaminham outras pessoas;
- Ofereça conselhos sobre melhorias que podem aumentar o valor da propriedade;
- Esteja disponível para ajudar em qualquer problema relacionado à transação;
- Mantenha contato regular com atualizações sobre o mercado imobiliário local.
Gerenciando bem sua carteira
A gestão de carteira de clientes também é fundamental para garantir que essa estratégia proporciona bons resultados para a empresa ou para o corretor de imóveis.
Para isso, você deve colocar em prática essas dicas:
Estabeleça objetivos claros
O primeiro passo de toda gestão de carteira de clientes é determinar quais são os objetivos que você visa alcançar com essa estratégia.
Por exemplo, especifique se sua meta é manter a frequência nas transações com seus consumidores ou criar um marketing boca a boca, fazendo com que eles indiquem seus serviços para outras pessoas.
Categorize sua base de clientes
Por mais que você possua uma persona, nem sempre todos os seus clientes farão parte do mesmo grupo.
Nesse caso, é fundamental dividi-los em categorias, conforme suas necessidades e características principais. Assim, será mais fácil prestar um serviço personalizado e que te ajude a alcançar seus objetivos.
Recuperar clientes inativos
Lembra da sua carteira de clientes inativa? Ao invés de abandonar esse grupo, trace estratégias para conseguir recuperar esses vínculos e manter uma nova relação com essas pessoas.
Essas dicas podem te ajudar:
- Aborde os clientes inativos de maneira personalizada;
- Crie ofertas exclusivas ou descontos especiais;
- Utilize diferentes canais de comunicação, como e-mail e mensagens de texto;
- Mantenha os clientes informados sobre novos produtos ou atualizações do mercado.
Desenvolva relações sólidas com seus clientes
Como corretor de imóveis, você estará trabalhando com sonhos: seja o de comprar a casa própria ou simplesmente alugar um espaço para começar o próprio negócio.
Por isso, é importante buscar manter bons relacionamentos com esses clientes, inclusive, mostrando-se como apoiador dessas conquistas e atuando ativamente para suas realizações.
Práticas para o fechamento de propostas
Outra vantagem de realizar a gestão de carteira de clientes é justamente aumentar as suas chances de fechar negócios e manter uma frequência de transações.
Contudo, para isso realmente ser possível, você também deve colocar em prática estratégias de vendas, como:
- Mantenha registros detalhados sobre as informações dos clientes;
- Faça abordagens personalizadas com base nas informações que possui;
- Antecipe as necessidades dos clientes e forneça dicas relevantes;
- Esteja sempre disponível para responder a perguntas e fornecer suporte;
- Crie incentivos exclusivos para clientes da carteira, como descontos especiais;
- Esteja sempre atualizado sobre as tendências e mudanças no mercado imobiliário;
- Forneça conteúdo valioso, como relatórios de mercado, guias de compra e venda.
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